Satis Teknikleri Egitimi kitabi bu yeni ve genisletilmis içerigi ile yedinci baskisina ulasmis bulunmaktadir. Bu basimda da is hayatinda farkli sirketlerde on yil kadar Satis Temsilcisi, Satis Egitim Sefi, Satis Egitim Müdürü olarak çalismanin getirdigi birikimler kitabin satirlarina yansitilmaya çalisilmistir. 1983’ün Haziran ayinda Arastirma Görevlisi olarak I.Ü. Iktisat Fakültesi ile baslayan akademik hayatim farkli üniversitelerde devam ederken, vermis oldugumuz dersler ve satis egitimleri ile birlikte en yeni yabanci kaynaklar ile kitabin içerigi içinde güncellestirilmistir.

Ingiltere, Isviçre ve Polonya’da katildigim satis egitimlerden elde ettigim bilgiler, iki hafta Birmingam ve Manchester sehirlerinde ITT ve RJR satis temsilcileri ile yaptigim saha satis ziyaretleri, Türkiye'de perakende, ilaç, kimya, tekstil gibi bir çok farkli alanda çalisan satis temsilcileri ile birlikte 2000 bakkal, eczane, hekim, fabrika ve is yerine yaptigimiz ziyaretler, kisisel satisin bu genis ve kapsamli dünyasini daha yakindan tanimama yardimci oldu. Bu kitabin satirlarini dizen bilgisayarin tuslarina her bastigimda yazdiklarimin uygulamada ne kadar geçerli oldugunu düsündüm.

Almanya, Amerika, Belçika, Bulgaristan, Fransa, Ingiltere, Israil, Iran, Polonya, Romanya, Lübnan, Macaristan ve Türkiye’den satis egitimcisi meslektaslarim ile katildigim uluslar arasi egitimler, satis toplantilari ve satis yöneticileri ile yapilan kisisel görüsmeler, kisisel satisin bilgi vedeneyim oldugu kadar disiplin, sabir, tavir ve inançtan olusan nasil bir bütünlesmis kisilik gerektirdigi bu kitapta açiklanmistir.

Farkli kuruluslar için üç haftadan bir saate kadar degisen zamanlarda verdigimiz: Satis baslangiç, temel satis ve satis gelistirme egitimlerine katilan binlerce satis temsilcisinin egitimlere getirdigi deneyimleri ile zenginlestirilen kitabin bu genisletilmis basiminda gerçek satislardan toplanan müsteri itiraz ve sikayetlerine de müsterinin sözleri ile yer verilmistir. Bölüm sonlarindaki karikatürler Windows Art Explosion 600 000 Images CD’lerinden seçilmistir.

Bölüm 1.KISISEL SATISA BIR BAKIS

1.1.Kaliteli Satisin Ilkeleri

1.2.Pazarlamaci ve Satisçi Kavramlari

1.3.Satis Temsilcisinin Kisiligi

1.4.Satisin Iletisim Yönü

Bölüm 2.GEÇMISTEN GÜNÜMÜZE SATIS

2.1.Satisin Tarihçesi

2.2.Günümüzde Satis Temsilciligi

2.3.Satisçinin Saticidan Farki

2.4.Kisisel Satis Gerektiren Alanlar

Bölüm 3.SATIS TANIMLARI VE GÖREVLERI

3.1.Tanim Olarak Satis ve Satisçilik

3.2.Temel Satisçilik Görevleri

3.3.Bazi Satisçilik Çesitleri

3.4.Mallarin Özelliklerine Göre Satis

Bölüm 4. SATIN ALMA SÜRECI

4.1.Davranislarin Anlasmasinin Önemi

4.2.Insanlarin Satin Alma Nedenleri

4.3.Tüketici ve Müsteri Farki

4.4.Tüketicilerin Özellikleri

Bölüm 5. TEMEL SATISÇILIK ÖZELLIKLERI

5.1.Profesyonel Satisçinin Özellikleri

5.2.Kendine Güvenen Kisilik Yapisi

5.3.Kendini Kabul Ettirmek

5.4.Satis Temsilcisinin Kendisini Gelistirmesi

Bölüm 6. SATIS HAZIRLIK ÇALISMALARI

6.1.Temel Planlama Bilgisi

6.2.Ürün Bilgisinin Önemi

6.3.Rekabet Bilgisinin Önemi

6.4.Hazirlik Bilgisinin Önemi

Bölüm 7. KISISEL SATIS KURALLARI

7.1.Tepki Göstermek Degil Etkilemek

7.2.Satis Görüsmesinin Asamalari

7.3.Satis Görüsmesinin Degerlendirilmesi

7.4.Satis Görüsmesinde Dikkat Çekmek

Bölüm 8. MÜSTERIYLE ILETISIMKURMAK

8.1.Satista Iletisimin Önemi

8.2.Müsteriyi Dinlemenin Yaralari

8.3.Etkin Dinleyicilik Ilkeleri

8.4.Vücut Dilinin Unsurlari

Bölüm 9. KISISEL SATISTA IKNA ETMEK

9.1.Soru Sorma Teknikleri

9.2.Kisisel Satista Ikna Etmek

9.3.Yardimci Satis Araçlari

9.4.Satis Hizmetlerinin Yapilmasi

Bölüm 10. ITIRAZLAR VE KARSILANMASI

10.1.Müsterilerden Gelen Itirazlar

10.2.Itirazlarin Karsilanmasinin Amaçlari

10.3.Baslica Itiraz Çesitleri

10.4.Karsilama Yöntemlerinin Kullanilmasi

Bölüm 11. TANZIM TESHIR TEKNIKLERI

11.1.Tanzim Teshir Kavrami

11.2.Satista Tanzim Teshir Görevi

11.3.Tanzim Teshir Çesitleri

11.4.Satis Noktasi Malzemeleri

Bölüm 12. TOPLANTI YÖNTEMIYLE SATIS

12.1.Toplanti Yoluyla Satisa Örnekler

12.2.Toplanti Yoluyla Satisin Planlamasi

12.3.Toplanti Yoluyla Satisin Düzenlenmesi

12.4.Toplanti Yoluyla Satisin Yönetimi

Bölüm 13. SATISTA YENI GELISMELER

13.1.Telefonla Satis

13.2.Teknoloji Kullanimi

13.3.Sistem Satisi

13.4.Bayiler Kanaliyla Satis

13.5.Danisman Satisçilar

Bölüm 14. INTERNET ÜZERINDEN E-SATIS

14.1.Internet’le Satisin Önemi

14.2.Müsteri Iliskileri Yönetimi

14.3.Internet’le Satis Teknikleri

14.4.Internet’le Satis Stratejisi

Bölüm 15. ULUSLARARASI SATIS

15.1.Küresellesme ve Isletmeler

15.2.Uluslararasi Isletmecilik ve Global Pazarlama

15.3.Uluslararasi Pazarlamada Davranis Kurallari

15.4.Uluslararasi Satisçilik

Bölüm 16. KISISEL SATISI DEGERLENDIRMEK

16.1.Ticaretin Önemi ve Gelismesi

16.2.Bugün Kisisel Satis ve Satisçilik

16.3.Kisisel Satisin Çagdas Alanlari

16.4.Günümüzde Satis Görüsmesi

Ek-A: Satis Baslangiç Egitim Programi

Ek-B: Satis Gelistirme Egitim Programi

Ek-C: Satista Iletisim Egitim Programi

Kaynakça

Dizin