PAPATYAYAYINCILIKEĞİTİMAŞ

   - akademik, bilimsel ve üniversite ders kitapları, bizim asıl işimiz -

Hakkımızda

e-Kitap Projesi

Kitap Listesi

Hazırlanan Kitaplar

Satış/Pazarlama

Çalışmak

İletişim/Bize Ulaşın

Periyodik Dergi

Post-Edu Enstitüsü

Kitap Fuarları

Kurumsal Hizmetler

Satış Yönetimi Eğitimi

Prof. Dr. Erdoğan TAŞKIN

6. basım; kitabımız 21 üniversitede ders kitabı seçilmiştir.

Önsöz.

Kişisel satış ve satış yönetimi, işletmeler için tüm pazarlama çalışmaları içinde başta gelen bir faaliyettir. Kişisel satış önemli bir tutundurma metodudur. Diğer tutundurma metod ve çalışmalarının hiç biri etkin bir kişisel satışın ve satış elemanın yerini tutamaz. Çoğu kez tüm tutundurma programını istenen satış hacmine ulaştıran son adım kişisel satıştır.

Kişisel satışın üstünlüğü; kişisel iletişime dayanması, uygulamada çok daha fazla esnekliğe sahip olması, reklam ve diğer metodlara göre harcanan çabanın nispi olarak daha az bir kısmının boşa gitmesi olarak sıralanabilir. Ancak, kişisel satışın en sakıncalı yönü en yüksek maliyetli olması da onun dezavantajlarıdır.

Satışçılık, potansiyel alıcı bulma, ona bilgi vererek satın almada yardım etme ve ikna etme sanatıdır. Satış yöneticisi satış temsilcilerinin yönetiminden, bölgelere göre görevlendirilmesinden ve performanslarının değerlendirilmesinden sorumludur.

Sayın Dr.Erdoğan Taşkın’ın bu eseri satış yöneticisine satışçıların yönetiminde yardımcı olabilecek rehber bir kitaptır.

Dr.Erdoğan Taşkın söz konusu eserini on bölüm halinde ele almıştır. Birinci bölümde satışçıların kontrolüne, ikinci bölümde satışçılara emir vermeye, üçüncü bölümde satışçıları eleştirme düzeltmeye, dördüncü bölümde satışçılara antrenörlük yapmaya, beşinci bölümde satışçılara danışmanlık yapmaya, altıncı bölümde satışçıların motivasyonu ve teşvik edilmesine, yedinci bölümde satışçıların değerlendirilmesine, sekizinci ve dokuzuncu bölümde liderlik konularına ve onuncu bölümde örnek olaylara yer verilmiştir.

Dr.Erdoğan Taşkın’ın bu kitabı satış yöneticileri için yönetim faaliyetlerinde yol gösterici olan faydalı bir rehber kitap niteliğindedir.

Yazarı, "Satış Yöneticilerine Öneriler" isimli eseri ile bilhassa bu konudaki sınırlı literatüre değerli bir katkıda bulunduğu için kutlar, bu gibi bilimsel yayın çalışmalarının devamını dilerim. Dr.Erdoğan Taşkın'ın bu eserini pazarlama faaliyetinin her kademesindeki yöneticilere ve satışçılara içtenlikle tavsiye ederim. - Prof. Dr. Ahmet KIZIL

5. Basım İçin Sunuş.

İşletmelerde bir orkestra gibi uyumlu sesler çıkartan satış takımlarının oluşturulması ve etkili olarak yönetilmesi için her düzeyde yöneticilere önemli görevler düşmektedir. Bütün satış örgütlerinde başarının temeli, hizmet içi eğitim almış ve sahada deneyim kazanmış değerli satış şefleri ve satış müdürlerinin uygulamalarına bağlı olmaktadır.

Satış Yönetimi Eğitimi beşimi basımı, işletmelerin satış politikalarını sahadaki uygulayan satış yöneticilerine temel yönetim fonksiyonlarını açıklamayı hedeflemektedir.

Satış Yönetimi Eğitimi gözden geçirilmiş bu basımı, ülkemiz ve dünya ekonomisindeki rekabet koşullarındaki hızlı değişimlere ve kürselleşmeye bağlı olarak daha çok satış yapma baskısı altında kalan yöneticilerin şirketlerinde ihtiyaç duyacağı temel satış yönetimi bilgilerini vermektedir.

Satış Yönetimi Eğitimi güncelleştirilmiş basımı, hizmetçi eğitim yapan firmalar, fabrikalar, şirketler ve bankalar ile Satış Temsilcisi, Satış Yetkilisi, Satış Yönetmeni, Satış Şefi, Satış Müdürü ve Bölge Müdürleri ile üniversite ve yüksek okullarımızda lisans, yüksek lisans ve doktora düzeyinde satış yönetimi dersleri alan öğrencilerimize temel bir başvuru kaynağı olmaktadır.

Satış Yönetimi Eğitimi yeni basımı, işletmelerin amaçlara ulaşmasında önemli görevler üstlenen satış yöneticilerinin daha etkin bir şekilde nasıl çalışması gerektiği, satış yönetimi kavramlarından başlayarak, on altı bölüm şeklinde tanımlar, öneriler, güncel uygulamalar ve konuyla ilgili örnek olaylar yardımı ile incelenmektedir.

Konusunda sınırlı sayıda yayın arasında yer alan bu eserimizin okuyucularımıza ve öğrencilerimize yararlı olmasını dilerim. - Erdoğan TAŞKIN

İÇİNDEKİLER

Birinci Bölüm

SATIŞ YÖNETİMİNE GİRİŞ

İkinci Bölüm

İŞLETME İLKELERİ VE SATIŞ YÖNETİMİ

2.1. Satış Yönetimi ve Kişisel satış

2.2. İşletme İçinde Satış Yönetiminin Yeri

2.3. Pazarlama Karması İçinde Satış Yönetimi

Üçüncü Bölüm

STRATEJİ VE SATIŞ YÖNETİMİ

3.1. Strateji ve Önemli Kavramlar

3.2. Satış Yönetimi Düzeyleri

3.3. Amaçlara Göre Yönetim

Dördüncü Bölüm

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN SEÇİLMESİ

4.1. Satış Temsilcilerinin Bulunması

4.2. Satış Temsilcilerinin Seçilme Aşamaları

4.3. Satış Gücünün Muhafaza Edilmesi

Beşinci Bölüm

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN EĞİTİMİ

5.1. Satış Eğitimini Önemi

5.2. Satış Eğitim Faaliyetleri

5.3. Öğrenmeye Yardım Etmek

Altıncı Bölüm

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN YÜKSELMESİ

6.1. Satış Temsilcisinin Mesleki Gelişmesi

6.2. Satış ve Yönetim Basamakları

6.3. Mesleki İlerleme Fırsatları

Yedinci Bölüm

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN TEŞVİK EDİLMESİ

7.1. Motivasyonun Öneminin Anlaşılması

7.2. Motivasyonla İlgili Yaklaşımlar

7.3. Satış Yönetiminde Motivasyon

Sekizinci Bölüm

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN YÖNLENDİRİLMESİ

8.1. Liderlik ve Önderlik Kavramı

8.2. Liderlik Nitelikleri ve Özellikleri

8.3. Satış Yönetiminde Liderlik

Dokuzuncu Bölüm

SATIŞ TAKIMLARININ OLUŞTURULMASI

9.1. Satış Takımlarının Kurulması

9.2. Satış Takımlarının Nitelikleri

9.3. Takım İçindeki Çatışmaların Yönetimi

Onuncu Bölüm

SATIŞ PERFORMANS DEĞERLENDİRMESİ

10.1. Satış Performansının Değerlendirilmesi

10.2. Performans Değerlendirme Teknikleri

10.3. Performans Rehberliği Görüşmesi

Onbirinci Bölüm

KARAR ALMA VE YETKİ AKTARMA

11.1. Satış Yönetiminde Karar Alma

11.2. Sorumluluk ve Yetki Devri

11.3. Toplam Kalite Yönetimi

Onikinci Bölüm

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN ÜCRETLENDİRİLMESİ

12.1. Satışta Başarı ve Ücret İlişkisi

12.2. Satışta Ücretlendirme Planları

12.3. Satışta Ücretlendirme Yöntemleri

Onüçüncü Bölüm

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN KONTROLÜ

13.1. Kontrol Kavramının Tanımlanamsı

13.2. Satış Temsilcilerinin Denetlenmesi

13.3. Kontrol İçin Kullanılan Raporlar

Ondördüncü Bölüm

SONUÇ VE DEĞERLENDİRME

Ek-A:  SATIŞ YÖNETİMİ EĞİTİMİ PROGRAMI ÖRNEĞİ

KAYNAKÇA

YAZAR HAKKINDA

YAZARIN ESERLERİ

DİZİN

İlişkili konuda diğer eserlerimiz:

Satış Teknikleri Eğitimi

Müşteri İlişkileri Eğitimi

Satış Yönetimi Eğitimi

Satışçılara Öneriler

İşletme Yönetiminde Eğitim ve Geliştirme

İşletme ve Yönetim

Öğrenen Organizasyon ve Rekabet Üstünlüğü

"Akademik Kitaplar" - "Bilimsel Kitaplar" - "Üniversite Kitapları"