|
5. BASIM İÇİN SUNUŞ
İşletmelerde bir orkestra gibi uyumlu sesler çıkartan satış
takımlarının oluşturulması
ve etkili olarak yönetilmesi için her düzeyde yöneticilere önemli görevler
düşmektedir. Bütün satış örgütlerinde başarının temeli, hizmet içi eğitim
almış ve sahada deneyim kazanmış değerli satış şefleri ve satış müdürlerinin
uygulamalarına bağlı olmaktadır.
Satış
Yönetimi Eğitimi beşimi basımı, işletmelerin satış politikalarını sahadaki
uygulayan satış yöneticilerine temel yönetim fonksiyonlarını açıklamayı
hedeflemektedir.
Satış Yönetimi Eğitimi gözden geçirilmiş bu basımı, ülkemiz
ve dünya ekonomisindeki
rekabet koşullarındaki hızlı değişimlere ve kürselleşmeye bağlı olarak daha
çok satış yapma baskısı altında kalan yöneticilerin şirketlerinde ihtiyaç
duyacağı temel satış yönetimi bilgilerini vermektedir.
Satış Yönetimi Eğitimi güncelleştirilmiş basımı, hizmetçi
eğitim yapan firmalar, fabrikalar, şirketler ve bankalar ile Satış
Temsilcisi, Satış Yetkilisi, Satış Yönetmeni, Satış Şefi, Satış Müdürü ve
Bölge Müdürleri ile üniversite ve yüksek okullarımızda lisans, yüksek lisans
ve doktora düzeyinde satış yönetimi dersleri alan öğrencilerimize temel bir
başvuru kaynağı olmaktadır.
Satış Yönetimi Eğitimi yeni basımı, işletmelerin amaçlara
ulaşmasında önemli
görevler üstlenen satış yöneticilerinin daha etkin bir şekilde nasıl
çalışması gerektiği, satış yönetimi kavramlarından başlayarak, on altı bölüm
şeklinde tanımlar, öneriler, güncel uygulamalar ve konuyla ilgili örnek
olaylar yardımı ile incelenmektedir.
Konusunda sınırlı sayıda yayın arasında yer alan bu eserimizin
okuyucularımıza ve öğrencilerimize yararlı olmasını dilerim. -
Erdoğan Taşkın
ÖNSÖZ
Kişisel satış ve satış yönetimi,
işletmeler için tüm pazarlama çalışmaları içinde başta gelen bir
faaliyettir. Kişisel satış önemli bir tutundurma metodudur. Diğer tutundurma
metod ve çalışmalarının hiç biri etkin bir kişisel satışın ve satış elemanın
yerini tutamaz. Çoğu kez tüm tutundurma programını istenen satış hacmine
ulaştıran son adım kişisel satıştır.
Kişisel satışın üstünlüğü; kişisel
iletişime dayanması, uygulamada çok daha fazla esnekliğe sahip olması,
reklam ve diğer metodlara göre harcanan çabanın nispi olarak daha az bir
kısmının boşa gitmesi olarak sıralanabilir. Ancak, kişisel satışın en
sakıncalı yönü en yüksek maliyetli olması da onun dezavantajlarıdır.
Satışçılık, potansiyel alıcı bulma,
ona bilgi vererek satın almada yardım etme ve ikna etme sanatıdır. Satış
yöneticisi satış temsilcilerinin yönetiminden, bölgelere göre
görevlendirilmesinden ve performanslarının değerlendirilmesinden sorumludur.
Sayın Dr.Erdoğan Taşkın’ın bu eseri satış yöneticisine satışçıların
yönetiminde yardımcı olabilecek rehber bir kitaptır.
Dr.Erdoğan
Taşkın
söz konusu eserini on bölüm halinde ele almıştır. Birinci bölümde
satışçıların kontrolüne, ikinci bölümde satışçılara emir vermeye, üçüncü
bölümde satışçıları eleştirme düzeltmeye, dördüncü bölümde satışçılara
antrenörlük yapmaya, beşinci bölümde satışçılara danışmanlık yapmaya,
altıncı bölümde satışçıların motivasyonu ve teşvik edilmesine, yedinci
bölümde satışçıların değerlendirilmesine, sekizinci ve dokuzuncu bölümde
liderlik konularına ve onuncu bölümde örnek olaylara yer verilmiştir.
Dr.Erdoğan
Taşkın’ın
bu kitabı satış yöneticileri için yönetim faaliyetlerinde yol gösterici olan
faydalı bir rehber kitap niteliğindedir.
Yazarı, "Satış Yöneticilerine Öneriler" isimli eseri ile
bilhassa bu konudaki sınırlı literatüre değerli bir katkıda bulunduğu için
kutlar, bu gibi bilimsel yayın çalışmalarının devamını dilerim.
Dr.Erdoğan Taşkın'ın bu eserini
pazarlama faaliyetinin her kademesindeki yöneticilere ve satışçılara
içtenlikle tavsiye ederim. -
Prof. Dr. Ahmet KIZIL
İÇİNDEKİLER
Birinci Bölüm
SATIŞ
YÖNETİMİNE GİRİŞ
İkinci Bölüm
İŞLETME İLKELERİ VE SATIŞ YÖNETİMİ
2.1. Satış Yönetimi ve Kişisel satış
2.2. İşletme İçinde Satış Yönetiminin
Yeri
2.3. Pazarlama Karması İçinde Satış
Yönetimi
Üçüncü Bölüm
STRATEJİ VE
SATIŞ YÖNETİMİ
3.1. Strateji ve Önemli Kavramlar
3.2. Satış Yönetimi Düzeyleri
3.3. Amaçlara Göre Yönetim
Dördüncü Bölüm
SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN SEÇİLMESİ
4.1. Satış Temsilcilerinin Bulunması
4.2. Satış Temsilcilerinin Seçilme
Aşamaları
4.3. Satış Gücünün Muhafaza Edilmesi
Beşinci Bölüm
SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN EĞİTİMİ
5.1. Satış Eğitimini Önemi
5.2. Satış Eğitim Faaliyetleri
5.3. Öğrenmeye Yardım Etmek
Altıncı Bölüm
SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN YÜKSELMESİ
6.1. Satış Temsilcisinin Mesleki
Gelişmesi
6.2. Satış ve Yönetim Basamakları
6.3. Mesleki İlerleme Fırsatları
Yedinci Bölüm
SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN TEŞVİK EDİLMESİ
7.1. Motivasyonun Öneminin Anlaşılması
7.2. Motivasyonla İlgili Yaklaşımlar
7.3. Satış Yönetiminde Motivasyon
Sekizinci Bölüm
SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN YÖNLENDİRİLMESİ
8.1. Liderlik ve Önderlik Kavramı
8.2. Liderlik Nitelikleri ve
Özellikleri
8.3. Satış Yönetiminde Liderlik
Dokuzuncu Bölüm
SATIŞ TAKIMLARININ OLUŞTURULMASI
9.1. Satış Takımlarının Kurulması
9.2. Satış Takımlarının Nitelikleri
9.3. Takım İçindeki Çatışmaların
Yönetimi
Onuncu Bölüm
SATIŞ PERFORMANS DEĞERLENDİRMESİ
10.1. Satış Performansının
Değerlendirilmesi
10.2. Performans Değerlendirme
Teknikleri
10.3. Performans Rehberliği Görüşmesi
Onbirinci Bölüm
KARAR ALMA VE YETKİ AKTARMA
11.1. Satış Yönetiminde Karar Alma
11.2. Sorumluluk ve Yetki Devri
11.3. Toplam Kalite Yönetimi
Onikinci Bölüm
SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN ÜCRETLENDİRİLMESİ
12.1. Satışta Başarı ve Ücret İlişkisi
12.2. Satışta Ücretlendirme Planları
12.3. Satışta Ücretlendirme Yöntemleri
Onüçüncü Bölüm
SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN KONTROLÜ
13.1. Kontrol Kavramının Tanımlanamsı
13.2. Satış Temsilcilerinin
Denetlenmesi
13.3. Kontrol İçin Kullanılan Raporlar
Ondördüncü Bölüm
SONUÇ VE
DEĞERLENDİRME
Ek-A: SATIŞ
YÖNETİMİ EĞİTİMİ PROGRAMI ÖRNEĞİ
KAYNAKLAR
YAZAR HAKKINDA
YAZARIN ESERLERİ
DİZİN
Satış Teknikleri
Eğitimi
Müşteri İlişkileri
Eğitimi
İşletme
Yönetiminde Eğitim ve Geliştirme
Satışçılara Öneriler
Akademik
Kitaplar - Bilimsel Kitaplar - Üniversite Kitapları |
